Partie 1 : L'information commerciale, ressource stratégique

Chapitre 2. La qualité de l'information commerciale

La qualité de l'information commerciale conditionne le fonctionnement de l'unité commerciale et son développement, car elle permet de mettre en avant sa valeur ajoutée. Elle  est estimée sur des critères de fiabilité, disponibilité, pertinence et sécurité. Pour obtenir une information de qualité irréprochable, les unités commerciales investissent des sommes de plus en plus grandes dans l'optimisation de leurs systèmes d'information.

•        I.            Les critères qualitatifs d'une information commerciale

Afin d'être exploitable, l'information commerciale doit répondre à des critères de qualité. Cette qualité est fonction de la fiabilité, de la sécurité, de la pertinence et de la disponibilité de l'information. Elle permet la rentabilité de l'entreprise et reflète son image.

  • a. La fiabilité et la sécurité

L'information commerciale est véhiculée à travers différents canaux : les clients, les produits, les marchés, les partenaires, etc. L'unité commerciale doit veiller à sécuriser les informations diffusées, notamment celles qui le sont par le biais d'Internet.

L'information doit être la plus exacte possible, afin de donner de la crédibilité au produit ou à la solution commercialisée. Chacune de ses spécificités a en effet son importance dans le cycle de vente.

La fiabilité et la sécurité permettent de valoriser le produit ou la solution commercialisée, et de rassurer les clients. La confidentialité des informations est essentielle pour na pas fausser le jeu de la concurrence.

b.        La pertinence et la disponibilité

Pour un commercial, la pertinence et la disponibilité sont des critères importants dans sa recherche d'une information la plus juste possible.

L'information commerciale doit être pertinente et exacte pour pouvoir être exploitée. Elle donne notamment des renseignements sur :

  • - La provenance du produit ou de la solution,
  • - Les moyens de conception,
  • - Son positionnement par rapport à la concurrence, etc.

La disponibilité de l'information va permettre au commercial d'optimiser le temps passé avec le client lors de la vente et faciliter son argumentation commerciale.

Les nouvelles technologies permettent l'utilisation d'outils (comme bornes interactives), facilitant la diffusion d'une information commerciale riche et mise à jour en temps réel.

  II. Les différents coûts engendrés par la qualité de l'information commerciale.

Grâce aux technologies de l'information et de la communication et en particulier grâce à Internet, il devient de plus en plus facile de trouver de l'information commerciale concernant un produit ou une solution. Toute la problématique va consister à diffuser la bonne information commerciale combinée à une bonne politique mercatique. Cela engendre plusieurs types de coûts pour l'entreprise.

•a.                  Les coûts d'accès

Ces coûts dépendent du besoin de l'utilisateur. De nombreuses sources proposent des informations plus ou moins exploitables par l'entreprise. Pour obtenir une qualité optimale, les moyens mis en œuvre vont être en particulier:

  • - Le développement et la mise en place d'outils informatiques dédiés à l'activité,
  • - La mise en place de remontées d'informations permettant un positionnement juste du produit ou de la solution,
  • - La diffusion des informations à travers des réseaux informatiques sécurisés.

Ces coûts expliquent en partie le retard pris par les commerçants dans l'équipement et l'usage des technologies de l'information et de la communication (TIC).

  • b. Les coûts de stockage

Ces coûts dépendent du volume d'information à sauvegarder. Plus le volume d'information est grand et plus les moyens mis en œuvre pour cette sauvegarde sont élevés.

  • c. Les coûts d'utilisation

Ces coûts sont fixés en fonction du besoin du commercial. Plus celui-ci a besoin d'informations, plus il devra disposer de ressources informatiques lui donnant des informations: optimisation du poste de travail, du serveur, de la liaison informatique...

  1. Les réseaux de franchises

Certaines informations commerciales peuvent aussi être utilisées via une redevance payée au fournisseur de l'information.

C'est le cas dans les réseaux de franchises. Le entreprises franchisées utilisent l'ensemble des supports de communications de leur société mère pour la diffusion de leurs produits.

Cette mutualisation leur permet de réduire d'utilisation de l'information commerciale, notamment grâce à l'utilisation de logiciels communs.

 2.        L'utilisation des technologies Internet

Internet permet d'obtenir des informations commerciales très nombreuses à moindre coût.

Le développement d'un intranet dédié aux activités commerciales est également un moyen de diminuer les coûts d'utilisation de l'information (partage d'accès, débit d'informations plus importants, mise à jour des informations en temps réel....).

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